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馬雲是一個傳奇，但昨晚之前誰又曾想到如此傳奇！這一晚，隨著淘寶產業鏈上的8名代表者在紐交所敲響開市鐘，臺下那個精瘦的小個子男人登上瞭內地首富寶座，身價是前首富王健林的兩倍。這一晚，15年前拒絕馬雲2百萬融資的美國30傢風險投資公司是否瞠目錯愕？這一晚，阿裡旗下11000名持股員工員工成為千萬富翁。這一晚，互聯網上流傳出段子中，是局外人夾雜著羨慕、感慨、嫉妒的復雜情感。
馬雲，一個出生在西湖邊的草根富豪。一路走來，他高考失意時蹬過的三輪車，挫折時拒絕過的38名投資人，他事業的貴人和甩在身後的對手，他圍繞著道傢、佛傢、氣功的各種花邊，乃至他酷似 外星人 的外貌都成瞭這個 傳奇 為人津津樂道的片段 回到50年前馬雲出生那一天，誰能料到跟著這個小子能賺大錢！
黑白照片左邊第一個孩子昨夜成瞭中國首富
1982年：高考失意青年
1964年9月10日，馬雲出生在浙江杭州，。像每個叛逆的少年一樣，馬雲打過架、縫過13針、挨過處分、為此轉過學。小學、初中、大學，馬雲從未和 一流 沾過邊。1982年，當18歲的馬雲第一次參加高考，數學成績是21分，總分離錄取線差140分。
從父母到他自己都幾欲放棄 大學夢 ，那一年，馬雲當過秘書、搬運工、蹬過三輪車送雜志 也是在這一年裡，他撿到瞭路遙的小說《人生》，重新燃起瞭求學的渴望。他憑著每月30.50元的工資，重新回到夜校去復習。1983年，馬雲再次參加高考，數學19分再次落榜。1984年，馬雲第三次走近高考考場，考數學的那天早上，馬雲一直在背10個基本的數學公式。考試時，馬雲逐題套用，最終考瞭79分。這樣一個不盡如人意的分數，讓馬雲跌跌撞撞地進入與他理想中的北京大學相差甚遠的杭州師范學院專科。
大學時代的馬雲後排右一
十多年的求學經歷，馬雲唯有英語出人意料地好。這僅有的一點優勢，也是馬雲畢業後唯一的資本。1988年，他開始在杭州電子工業學院教英語，任英文及國際貿易講師。1991年，馬雲和朋友建立海博翻譯社：笫 個月收入是600元，而房租卻是1500元。為生存下去，馬雲背著大麻袋到義烏、廣州去進貨，海博翻譯社開始賣鮮花，賣禮品 今日 中國電商第一人 的 淘寶 不僅養活瞭翻譯社，也為他組織起杭州笫 個英語角奠定瞭經濟基礎，一手將海博打造成瞭杭州當時最大翻譯社。
對於一個別人眼中的 傻孩子 ，此時的馬雲或許能算得上 小有成就 。而1994年底，這在校園中憋悶已久的英語教師，第一次從美國外教口中知道瞭互聯網，由此開啟瞭人生關鍵性的轉折。1995年4月，馬雲和妻子、朋友湊瞭兩萬塊錢，創辦瞭 中國黃頁 ，專門給企業做網站。其後不到三年，網站賺到瞭500萬元。1997年，他和他的團隊在北京開發瞭外經貿部官方網站、網上中國商品交易市場、網上中國技術出口交易會、中國招商、網上廣交會和中國外經貿等一系列國傢級網站。
北漂 風生水起之時，馬雲卻帶著自己的團隊回到瞭杭州。離開北京之前，8個骨幹一起逛瞭次長城。馬雲對一直跟著他的那8個人說：我要回去瞭，你們可以留在北京，也可以跟我回去，如果跟我回去的話，那麼就在我們傢上班，就170個平米的地兒，工資500元錢一月，10個月一個假期，住的房子必須離我們傢很近 不到5分鐘，8個人一致對馬雲說：我們跟你回杭州！
1998年，阿裡巴巴部分創始人在長城上的合影，宣誓要創建一傢中國人為之驕傲的公司。
1999年：國際資本
1999年2月，阿裡巴巴靜悄悄地誕生在杭州湖畔花園的一間小公寓裡。門上連一個牌子都沒有掛，簡陋、質樸、無名。馬雲決定在杭州成立公司，遠離當時已成為IT中心的北京和深圳，這樣成本更低。他在公寓裡召集瞭一次集環保簽證會，而且錄瞭像，他當時就堅信，這是歷史性的時刻，必須記錄。他照例發表瞭馬雲式激動人心的演講。
這一年，他剛在新加坡參加瞭一場電商大會。他為國傢外經貿部開發官方站點時，於國際互聯網圈已小有名氣，受邀在會上發言。雖然被稱為 亞洲 會議，實際上大部分與會者是歐洲人和美國人，他們已有瞭eBay和亞馬遜，而亞洲當時還沒有開始真正的電商淘金潮。馬雲用他流利的英語宣佈： 亞洲就是亞洲。美國就是美國，全世界的電商今天學習的都是美國模式，而亞洲需要自己獨特的模式。 互聯網的革命意義是讓小企業能夠獨立經營和生存下去。 他的這一想法，在他在杭州教英語時就開始形成，當時他班上的學生基本都從事外貿生意；與外經貿部的短暫合作雖然失敗瞭，卻向他打開瞭一扇瞭解國際貿易的門戶。從一開始，馬雲接近互聯網的方式就是從需求和銷售出發，而不是從科技出發的。阿裡巴巴成立初期，一位投資人因此拒絕瞭他，當時這位投資人如此解釋： 網絡是高科技領域。人們對 海歸 更有信心，而不是什麼杭州師范學院畢業的英語教師。
杭州湖畔花園已經成為瞭阿裡創業 聖地 ，這裡還秘密誕生瞭淘寶和阿裡支付。
阿裡巴巴成立那天的第一次集會，馬雲發表瞭演說，他說，中小企業就像岸邊的沙一樣，互聯網能夠把它們黏合在一起，聚合成可以抗擊石頭的力量。那次集會也成瞭籌資會。馬雲讓參會的18人（都是馬雲任杭州科技大學英語老師時，夜大英語班的學生，被稱為阿裡的 十八羅漢 ）拿出自己的存款來，他們湊瞭50萬元，作為初始投資。馬雲回憶起當晚的情形，覺得自己說話就像個瘋子。 我告訴他們，唯一的出路就在他們面前，沒有回頭路可走，如果我們失敗瞭，我們至少是光榮的 ， 我們要創立世界上最大的電商公司，進入全球互聯網網站的前10名 。樓上漏水瞭，小公寓房墻壁開始滲水。馬雲說，大傢等一下，我去外面拿點 東西 來，幾分鐘後，他抱瞭一摞報紙回來，把報紙貼在墻上，繼續開會。
馬雲是當時中國互聯網精英圈的 局外人 。他不像丁磊那樣畢業於美國名校，馬雲與中國草根文化離得最近，也正因為如此，他的商業模式與眾不同：他沒有集中在大型機構已經在做的15%的生意上，而把眼光投向瞭餘下的85%。大公司有很多信息渠道和大量廣告預算，小公司沒有，所以特別需要互聯網這樣的平臺。 互聯網是窮人的領地。 馬雲有一次說。
創業團隊的 十八羅漢 像幽靈一樣聚集在馬雲公寓，一天工作17～18個小時，擠在一起睡通鋪，很快，阿裡巴巴網頁發佈瞭。馬雲很快就進入瞭外媒的視野。《商業周刊》的記者來馬雲公寓找到瞭創業的公司，那篇報道讓馬雲在美國和歐洲都有瞭關註者。互聯網是個燒錢的行業，它的規模效應比其他行業都重要，所以對資本最為渴求。馬雲需要風投資金。到瞭1999年底，錢已經成瞭公司的最大問題。有趣的是，一起小意外逆向幫助瞭馬雲。
當時阿裡網站上出現瞭未經審核的俄羅斯AK-47的廣告，引起瞭《商業周刊》的關註，卻意外地使阿裡的名字在歐美被廣泛知曉。馬雲提出的 希望能夠簡化中小零細企業對外貿易和市場開拓的程序，為活躍經濟做貢獻 。這一明白易懂的原則讓全世界的投資傢都把目光聚集到這一 網絡上的新商務模式 。
馬雲知道他要拒絕什麼，接受什麼。那年7月，一個國內的風險投資者打電話給馬雲，要求一見，馬雲帶著首席財務官陳蕾一起去。盡管陳蕾督促馬雲簽約，因為 阿裡沒錢瞭 ，但馬雲最終拒絕瞭投資者100萬美元的提議。他認為，阿裡的第一輪融資需要的不僅是錢，還需要能夠通向海外資源的通道，正因如此，馬雲在公司財務最困難的時候，前前後後拒掉瞭38個投資者。他在等待，等待一個能夠使阿裡最終成為一個國際性大型跨國互聯網公司的人出現。那段艱難歲月也成瞭阿裡文化的一部分。
馬雲最終等到瞭他想要的。1999年，外國機構投資者在中國已很活躍，高盛、摩根士丹利、日本軟銀等都對互聯網很感興趣，是進入門戶網站和電子商務的領軍資本。新浪和搜狐是最先的受惠者，新浪在1999年的融資中獲得瞭1600萬美元，搜狐在兩輪融資中獲得瞭3600萬美元。僅僅兩年後，這兩個中國門戶網站都在納斯達克上市，給投資者很豐厚的回報。
但馬雲沒有這麼著急。他最終等到瞭貫穿他事業生涯最重要的人：蔡崇信。蔡崇信是臺灣人，爺爺和爸爸1965年就在臺灣成立瞭 常在國際法律事務所 ，做跨國性投資的法律服務，是臺灣最大的律所之一。蔡崇信從小在美國接受精英教育，耶魯大學畢業後，在一傢瑞典投行InvestorAB風險投資部工作。1999年8月，他在從美國回臺灣的飛機上遇到瞭大學時代的老朋友林女士，當時林女士在高盛香港工作。蔡崇信得知，高盛正在中國投資互聯網，且計劃采取大動作，林女士建議高盛去阿裡巴巴看看。
蔡崇信就是在這樣的情況下，得知瞭馬雲，並與他相識。馬雲不懂資本運作，求賢若渴，兩人一見如故，並開始瞭長達15年的親密合作。可以說，馬雲是阿裡巴巴面向公眾的雄辯的佈道者，而蔡崇信則是那個沉默的幕後執行者，打理著阿裡與由精英投行等構成的資本世界的聯系。蔡崇信後來在為數極少的外媒采訪中回憶： 老實說，阿裡當時基本沒有什麼回旋餘地。 我和馬雲最終決定接受高盛的投資，因為這是一傢著名的美國投行，對未來進入美國市場會很有幫助。而且高盛是一傢大規模的公司，想問題能夠想得長遠，特別是在什麼時候實現投資回報上。 這件事他與馬雲商量瞭10分鐘，就決定瞭下來。1999年10月，高盛的500萬美元作為天使投資資金到位。
馬雲和蔡崇信
蔡崇信後來放棄瞭投行的高薪來阿裡，馬雲給他一個月500美元的薪水。蔡崇信曾回憶： 我第一次來到杭州，發現馬雲還沒有組建真正意義上的公司，僅僅隻有一個運行瞭幾個月的網頁。那個英語的網頁將是一個全球的進口-出口市場。馬雲是一個非常有魅力的人，他跟我談他的大願景，我們也談商業模式、利潤等。當時，中國正要加入國際世貿組織。在此之前，如果你想從中國出口任何東西，都得通過國有的貿易公司，隻有國有貿易公司有許可證，小商販也必須跟國傢機構打交道，他們沒有辦法向外面的世界推銷自己。
馬雲請求蔡崇信幫他註冊公司，蔡崇信答應瞭。蔡崇信在法律、投資方面的專業知識，使得阿裡從一開始起，就有完全符合國際慣例的英文合同，進入真正規范化的運作。另外，既精通法律又精通財務，且熟知國際慣例的蔡崇信為阿裡巴巴與國際化大公司的合作提供瞭很大的方便；他將阿裡註冊在開曼群島，所有的分公司都由開曼群島的公司控股，與搜狐、新浪一樣，這種構架為後來的IPO提供瞭便利。
阿裡巴巴B2B2007年在香港上市，後來的一系列戰略佈局性質的收購兼並都是蔡崇信在發揮直接作用。蔡崇信回憶，公司註冊時，他在香港給馬雲打電話： 你現在是創始人，你有一支團隊，在公寓裡你叫他們都是創始人，但他們也是股東嗎？你能給我一份名單，寫明誰是原始股股東嗎？馬雲傳真瞭一份名單過來，我很驚訝，竟然有那麼多人在名單上，幾乎公寓裡的所有人都在上面。馬雲把他非常重要的資產分給瞭創業團隊，這就是他，我覺得他是獨一無二的。其他的企業傢都想盡量控股，但馬雲非常開放，我很驚訝。 阿裡巴巴的最初股權結構據說是蔡崇信手寫出來的一個憑據，但這個憑據其實搭建瞭一個公司清晰的利益分配形式。許多創業者在公司建立之初往往不會分配股權，最後在這一點上讓公司全軍覆沒，但阿裡一直沒有這個問題。
2000年中，阿裡巴巴生長很快，準備引入第二輪投資。這時，馬雲遇到瞭對阿裡來說至關重要的另一個人 軟銀的孫正義。
馬雲： 我說瞭6分鐘，孫正義給我3500萬美元。我沒想到錢來的那麼輕松，他沒想到我不是來向他要錢的。
1999年秋，馬雲收到瞭摩根士丹利國際金融控股公司分析師蘇尼爾 古普塔（SunilGupta）的一封電子郵件： 世界級的風險投資傢想見你。想必會成為你今後人生非常重要的存在。 年底，馬雲為見這位 世界級的風險投資傢 趕往北京。有兩件事讓馬雲感到意外。第一，他沒有想到等他的人是孫正義。第二，來見孫正義的不止馬雲一個人，而是一群人，其中就有新浪網創始人王志東、網易的丁磊，他們都是中國高新技術領域的傑出人物，知名度遠在馬雲之上。
孫正義分給每人的時間是20分鐘。當終於輪到馬雲開始說的時候，還沒過5分鐘就被打斷瞭。孫正義對馬雲說： 我決定投資你的公司。你要多少錢？ 當時孫正義43歲，已經是亞洲第一投資傢。 孫正義很聰明，悟性特別高，我跟他一講他就懂瞭。他的直覺和理解力都不是一般人能比的。 馬雲這樣說他當時的印象， 他是個大智若愚的人，神色木訥，說的英語很古怪，幾乎沒有一句多餘的話，仿佛武俠中的人物。在這6分鐘內我們都明白對方是什麼樣的人。都是相信直覺、迅速決斷的人。孫正義理解瞭我的精神。世界上有錢人很多，但能讓阿裡巴巴存活下來的隻有他一個。 他每次說話都是我要怎麼樣怎麼樣的，這一點跟我脾氣蠻像的。
他立刻就回答瞭孫正義的問題： 我不要錢。 這是為瞭顯示自己與眾不同嗎？不，馬雲真這麼想的。他說，籌集資金很容易，所有投資者其實都一樣，你賺錢瞭，他天天盯著要給你錢， 如果你去追錢，它跑得比兔子還快 。那天的會面大概持續瞭6分鐘，然後孫正義邀請馬雲到日本，商談具體金額，蔡崇信也去瞭。孫正義提出投3000萬美元，沒想到馬雲認為多瞭。 有2000萬美元就足夠瞭。太多的錢是壞事。
蔡崇信在艱難的談判中發揮瞭很大作用，他三次拒絕瞭孫正義提出的條件。回國後，馬雲給孫正義發郵件說： 希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯網。如果沒有緣分合作，那麼還會是很好的朋友。 5分鐘後，他收到瞭回復： 請讓我參與進來，我們一定會讓阿裡巴巴名揚世界，變成雅虎一樣受歡迎的網站。 經過調整控股比例，雙方達成一致，經營權仍歸阿裡巴巴所有。2000年1月18日，馬雲收到軟銀2000萬美元的融資。就在這一年4月，IT泡沫破滅，股價暴跌。這之後再沒有人向中國的風險企業投資，而阿裡巴巴卻有充裕的資金。
高盛和軟銀資本的註入，使得阿裡巴巴很快具有瞭國際聲譽，也打開瞭國際貿易的大門。2001年7月，馬雲成為第一位登上權威財經雜志《福佈斯》封面的中國人；10月，他被 世界經濟論壇 評為全球100位 未來領袖 之一。那個20世紀90年代曾經創立瞭 中國黃頁 ，滿大街挨個遊說人們使用互聯網，卻不得不面對國有企業競爭對手（杭州電信曾收購瞭馬雲的公司）和找政府合作被拒絕（馬雲曾進京尋求與信息部的合作）或被政府 招安 （外經貿部曾邀請馬雲做政府網站項目，後因理念不合分道揚鑣）的馬雲，在更廣闊的天地裡找到瞭機會。中國的世界工廠地位和融入全球市場的貿易進程，很快使阿裡成為世界上最大的B2B商務網站。2001年12月，阿裡巴巴中國供應俱樂部成員的數量超過100萬，成為世界成員最多的俱樂部。阿裡巴巴從一開始，就是一個全球視野的跨國公司，它的資本性質也是國際性的。馬雲在國內獲得極大的聲譽，則是更晚的事情瞭。
2003年： 本土 戰eBay
2003年5月，阿裡巴巴內網出現瞭一則消息，提醒阿裡員工，有一個快速增長的網站出沒： 註意，一群人正迅速搭建出一個與阿裡巴巴類似的網站，服務對象是消費者，名字叫淘寶。 所有員工都開始談論新的威脅，隻台中環保簽證有阿裡高層保持沉默，令員工頗為不解。直到2003年7月，阿裡巴巴正式宣佈，它投入1億元人民幣搭建的中國最大的個人交易網站淘寶網正式問世。此時，距美國C2C（消費者間交易）網站巨人eBay大張旗鼓地進入中國不到一年。
2003年5月6日，馬雲在阿裡巴巴公司鼓勵員工抗擊 非典 。
2003年4月，馬雲緊急召集瞭大概10位阿裡巴巴員工，告訴他們，他們有機會加入一項秘密工程，但他們得從阿裡巴巴辭職，並讓他們簽署瞭一份保密協定，承諾不向朋友、傢人或阿裡巴巴的員工走漏任何風聲。一位員工事後回憶： 協議全是英文，根本沒有時間全部閱讀和理解。 接著，這個核心小組被轉移到阿裡巴巴的 聖地 湖畔花園的公寓房間裡，那兒是 十八羅漢 創立阿裡巴巴網站的地方。剛開始，為瞭保密，馬雲讓這些人分成幾個獨立的小組，很快， 非典 來瞭。這並未影響秘密小組的工作進程。 淘寶 一問世，很快就成為中國最大的C2C場所。它從零開始，在僅僅兩年時間裡，成為全國頭號網拍商城。但在馬雲做這個決定的時候，是冒著極大風險的；為瞭 淘寶 的誕生，他實際上把阿裡巴巴的命運都當賭註押上瞭。馬雲賭贏瞭，他在一個與過去業務完全不同的領域白手起傢，獲得瞭成功，阿裡巴巴從此開始成為一個多種業務獨立運營的集團。而湖畔花園的那間公寓則成為傳承 阿裡巴巴精神 的場所，2004年，阿裡支付也秘密地在此誕生。
馬雲是個天生的賭徒。當他決定從無到有發展 淘寶 時，美國eBay已先後以1.8億美元買下瞭易趣網，eBay－易趣占據瞭80%的市場份額，發誓要加大在中國市場的投資以維持絕對的優勢地位。eBay是全球首屈一指的個人、企業商品在線交易市場，而易趣在網上交易，尤其是C2C領域，一直統率著國內電子商務領域。二者強強聯手立志要吃掉中國C2C市場。eBay當時每年的營業收入是33億美元，已在德國、法國、澳大利亞戰勝當地對手或收購當地公司，成為市場霸主。在韓國、新加坡、馬來西亞、菲律賓和印度都在積極擴張，也把越南、泰國和印尼納入瞭擴張計劃，雄心勃勃，所向披靡。而eBay的首要目標是中國，中國的網民當時有1億，而且還在高速增長；如果eBay想成為真正意義上的全球公司，必須拿下中國，不能失手。
eBay非常出色的CEO梅格 惠特曼（Meg Whitman）預言， 淘寶 活不過8個月。18個月後，eBay的中國COO不得不改口說： 我們準備好在中國打一場持久戰。 最後，惠特曼不得不黯然辭職。馬雲告訴員工，戰勝eBay需要出其不意的角度。他說： eBay是海洋裡的鯊魚，我是揚子江中的鱷魚。在海裡打，我們打不過。但在江中打，我們打得贏。
馬雲是個出其不意、搞迂回戰術的殘酷對手：在毫無警告的情況下，他突然宣佈，讓所有 淘寶 用戶免費交易。eBay已經開始對用戶收費；當時在線拍賣網站的收費方式主要是交易服務費，成交後收取2%左右的服務費，不成交不收費；登錄費和推薦位費，即置頂或者排在首位等各種各樣的推廣費用。而淘寶網則是全部免費，如同在現實世界中，對商販取消瞭營業稅、免除瞭鋪面租金，這是何等的誘惑。而馬雲知道，中國消費者的習慣與美國很不相同，eBay（還有亞馬遜）的收費措施讓一些消費者頗有微詞，而這正是這個美國巨頭在中國的阿喀琉斯之踵。
負責 淘寶 計劃的阿裡高管孫彤宇還記得，當時大傢的判斷是，一開始就收費在中國是個不合時宜的戰略，是行不通的，這就給瞭他們機會。馬雲說： 阿裡巴巴堅持認為，要先擴大市場。我知道我們也不該一開始就想賺錢。 實行免費戰略的公司，必須有足夠的資金支撐到它獲得足夠數量的用戶，還必須有強大的銷售團隊促進成員數量的火速增長。阿裡具備這兩個條件。孫彤宇用120天時間做好瞭市場調研和戰略規劃； 淘寶 發佈後短短20天內，獲得瞭1萬註冊用戶；2003年底， 淘寶 一共吸收瞭大約30萬註冊會員，其中包含瞭一部分易趣的會員。很快， 淘寶 占據瞭41%的中國線上拍賣市場，eBay占據53%； 淘寶 發展出400萬註冊用戶，而eBay宣稱有1000萬中國用戶。
有很多事後的分析台中工廠環工技師簽證試圖解釋阿裡這場戰役取勝的原因。大多分析都認為，國際互聯網公司在中國水土不服，不光是eBay，那些在很多地方取得商業成功的公司，比如Google，也無法在中國取勝。中國有特殊的文化和土壤，這種很被普遍接受的觀點是這樣的：中國文化講究不獨自己盈利，還要惠及大傢；要做長期的生意，不是僅僅追求短期的利潤和投機性的個人利益最大化，而需要贏得 人心 得人心者得天下。
因此，企業要處理好與客戶的關系，還要處理好與政府的關系。 淘寶 領悟這種和諧的思維和關系哲學，而這是西方企業的商業理性難以理解的。因此，馬雲的話被視為商業寶典被廣泛引用，他說，他的重點排序是 客戶第一，投資人第二 。連摩根士丹利的分析報告都認為，馬雲將阿裡巴巴 客戶第一 的價值觀移到 淘寶 ，搜集各種各樣客戶的需求，建立強大的服務支持，用免費的方式做出比收費更好的服務，所以獲得瞭勝利。
馬雲還以一種與中國平民更親近的方式贏得瞭用戶 在廣告費並不寬裕時代，馬雲和張朝陽等創業者一樣，成瞭公司形象的代言人 他曾在多個場合說，他不喜歡精英主義的人；他喜歡與有缺陷的平凡人在一起做不平凡的事；他說他喜歡金庸的武俠小說，尤其喜歡風清揚這個角色，這些遊走於社會邊緣的武林高手，充滿劫富濟貧、維護社會公正的俠氣。馬雲始終讓自己保持著這種草根氣質的本質，從衣著到談吐，再到去少林寺、寺廟修行，均如此。他的 淘寶 就被塑造成一個代表著 庶民的勝利 的偉大商業創造；所有的草根民眾 小企業主、個體戶，從此有瞭獨立的商業機會和致富渠道，而馬雲就像這個理想、公平社會的大眾領袖，具有強大的選票號召力。起源於非常國際化、精英化外資背景的阿裡巴巴，現在立場轉變，徹底改走本土化路線。事實完全如此嗎？
惠特曼曾稱 淘寶最多隻能存活18個月
阿裡巴巴外籍員工波特 艾瑞斯曼（PorterErisman）在阿裡工作瞭8年，曾錄制瞭一部紀錄片，近距離拍攝瞭馬雲的一些公司決策。2003至2004年間，eBay的惠特曼給馬雲發來郵件，質問馬雲的免費策略，質疑 免費不是一種商業模式 。馬雲大笑說： 馬上回復她，收費才是行不通的。 當時，惠特曼面臨著國內股東極大的贏利壓力，艾瑞斯曼也拍攝瞭她焦頭爛額地在辦公室裡聽助手匯報業績的情形。然而，當時馬雲的經濟壓力一點也不比她小，甚至比她還大。
當時，他可謂兩線作戰：阿裡巴巴自身正在進行一場廣告戰，2004年，它在B2B市場的競爭對手慧聰網（Huicong）已經在廣告上燒掉瞭1000萬元，發誓要將 對阿裡巴巴的廣告戰進行到底 。而在C2C戰場上，戰役更殘酷，阿裡巴巴想在互聯網上給 淘寶 做廣告，卻發現遭到瞭反擊：eBay與中國的三大主要門戶網站都簽署瞭協議，不得為eBay的競爭對手做任何宣傳，否則將履行懲罰性條款； 淘寶 被迫隻能在地鐵站、公交站和電梯裡打廣告，而它的主要陣地是電視廣告。直到2004年， 淘寶 與MSN中國簽署瞭戰略合作協議。2003至2004年的廣告戰令很多人印象深刻：如果去上海，地鐵和出租車上一路都是易趣網的廣告，一進賓館打開電視機，每半個小時就是淘寶廣告。
為什麼eBay未能立即采取免費策略，與 淘寶 兵刃相接，打一場持久戰？為什麼eBay不能像阿裡那樣，不計成本地燒錢，客戶至上，哪怕不顧投資人的利潤收入，也有充分的時間回旋度，去占領中國市場？
在一次采訪中，梅格 惠特曼解釋說，作為一傢美國公司，她難以遵守免費的規則。當時eBay已經是個上市公司，它必須有很好的財務報表，保證利潤，向投資人負責；而作為一傢美國公司，她也沒有能力在不受完全監管的情況下，運營一套新的支付平臺。eBay在美國是一個非常成功的商業模式，從誕生起，每年都能產生很漂亮的利潤回報。在沒有 淘寶 的挑戰前，它在中國仍然是很成功的：直到2006年，eBay都幾乎獨霸中國市場。有數據統計認為，2003年一年，易趣網上的交易量就與10個沃爾瑪的交易量相當；每天有300萬人在易趣網上購物，3.5萬件商品成交。但一旦 淘寶 挑戰，作為上市公司CEO的梅格 惠特曼面臨著公開市場投資人極大的盈利壓力，她沒有充分的時間回旋度去佈局中國的戰略。
2013年11月11日，杭州淘寶城，當天貓雙11購物狂歡節支付寶成交額達到300億元後，馬雲舉杯慶祝。
馬雲發動的進攻是全面、徹底的。他建立瞭一套完整的支付系統，解決瞭安全支付系統的瓶頸，這就是 支付寶 。如果說 淘寶 是阿裡巴巴孵化的產物，那麼， 支付寶 就是 淘寶 孵化的產物。 支付寶 是一個獨立註冊的公司，但從一開始， 支付寶 就受到瞭中國網上支付監管政策的支持。易趣、淘寶的網上賣場原來隻提供交易平臺，對買賣雙方並無絕對的約束力，如果貨款或是商品出現瞭問題，風險隻能由買賣雙方承擔。賣方為瞭保護自身利益，通常會采用 款到發貨 模式，在這種情形下，即便有以往交易記錄作為考量，買傢仍要承擔非常大的交易風險，這是誰都不願意的。所以，如果不解決支付風險問題，網上交易很難有更大的進展，市場容量也就不可能擴大。
買賣雙方以及整個市場都在呼喚第三方信用中介的參與，以保證交易的順利進行，然而每個人都知道 趨利避險 ，誰肯出來承擔起這個風毒性化學物質簽證險呢？易趣沒有做到，其他對手也沒有做到，這無疑就是市場之需、 淘寶 的契機。2003年10月， 淘寶 抓住瞭支付風險這個人人回避的市場空白，試探性地發佈瞭 支付寶 服務 買傢將貨款打入淘寶提供的第三方賬戶，確認收到貨物後再將貨款支付給賣傢。
這無疑大大降低瞭買傢的風險，淘寶的會員註冊數和成交率由此節節攀升。而eBay作為 局外人 ，它沒有這樣的自由度來利用政府支持的支付系統。外資在中國的金融和通訊領域受到嚴格監管，這是eBay所面臨的最大政策障礙。雖然阿裡巴巴總部註冊在阿曼群島，這並不影響 淘寶 作為土生土長的公司受到本土化保護：創造性的監管政策和牌照發放，能夠給 本土 公司提供保護的羽翼。這也許也是 本土化 的真義吧。
正因阿裡巴巴還不是一個公開上市的公司，也正因 淘寶 是一個推行 本土化 戰略的公司，它獲得瞭更大的資金和政策的生存空間。不禁要問的是，在 淘寶 戰eBay一役中，董事會是如何允許做出不計成本和利潤、免費三年決策的？是什麼樣的股權結構和決策程序允許馬雲個人能有如此大的決策力、不遭任何反對地來推行占領市場的戰略？馬雲豪言壯語地宣佈： 我們三年內沒有盈利的打算。 這種違背商業生存法則的底氣，究竟從何而來？
遺憾的是，關於董事會決策的 董事會會議室記錄 ，沒有細節材料。但可以查到的是，馬雲再次與軟銀的孫正義聯手，以5600萬美元投入淘寶。孫正義無疑是最佳的搭檔。幾年前，正是孫正義與日本雅虎一起，聯手打敗瞭eBay，2002年，eBay關閉瞭它在日本的公司。馬雲回憶說： 我和孫正義想的一樣：孫把eBay踢出瞭日本，我在中國也可以。eBay沒把我們放在眼裡，但中國將讓它敗得更慘。 馬雲的口氣讓一些華爾街投資者很不滿。當他在華爾街投資者前陳述他的方案時，有人中途就起身，氣沖沖離開，留下一句： eBay會贏！ 實際上，沒有一傢西方網絡公司在中國取得過勝利。1999年，AOL投資2億美元在中國與聯想合資，三年後，AOL被賣出，聯想最終選擇瞭一傢當地的電信夥伴。最終，中國最大的網站都是本土的：門戶網站新浪，搜索引擎百度
至今仍被許多人詬病的 燒錢 ，無疑隻有有充足生存資源、能夠看得足夠長遠的公司，才能做到。馬雲不認為免費是永久的，他心裡有個期限，他用氣功的理念告訴他的員工： 我們要深呼吸；三年免費後，阿裡巴巴將開始收費。 正因如此， 淘寶 沒有任何一個部門受到過盈利的壓力：技術部門要做的就是讓網站更穩定、交易更安全；公關部門要做的，就是讓網上購物的概念更深入千傢萬戶。馬雲說： 我們知道花錢和燒錢之間的區別。在把精力花在立即賺小錢和為未來創造讓水流動的渠道之間，我們必須做出選擇。
馬雲走瞭一條 迂回路線 。收費之日終究還是到來瞭。
2006年，淘寶推出瞭 淘寶商城 ，即後來的 天貓 ，這是為盈利而準備的商城，提高瞭準入標準。回報投資方的上市越臨近，馬雲就越來越多地談收費。2011年，淘寶圍城事件一度沸沸揚揚，阿裡巴巴將入駐天貓的技術服務年費，由最初的6000元大幅提高至3萬和6萬元兩個檔次，違約保證金，也從當初的1萬元漲到5萬、10萬、15萬元等幾個檔次。之後阿裡巴巴做出妥協，為中小賣傢墊付一半保證金，暫時平靜。有數據稱，2011年淘寶的廣告收入就有88億元，按同比80%的增長率來看，2012年這一塊的收入在150億元左右。而在天貓這邊，2012年的交易額在2000億元左右，按5%的扣點算，也在100億元左右，兩者相加正好在250億元的水平。受傷的是那些底層的小企業，當年在他們享受免費的時候，忘記瞭馬雲所說的，他遲早是要收費的。
無論手段如何，戰役如何慘烈，成本如何高昂，有一個結果是毋庸置疑的：國際資本起傢的阿裡巴巴通過戰勝一個一流的全球性對手，大大提升瞭自身的本土地位。
2013年11月19日，在浙江省諸暨市周森化纖針織廠的中央倉庫內，工作人員按照網購訂單將產品打包，準備通過快遞發往全國各地。
2014年：上市
成立15年後，阿裡巴巴已成瞭一艘體量和規模驚人的巨艦。銷售體量上已超過瞭亞馬遜：2012年阿裡1600億美元、亞馬遜860億美元；在阿裡巴巴商城裡，每天有3億人訪問它，5000萬人成交，1.58億包裹需要運送。在這幾年 魔幻式 的發展中，上市始終是題中之意。
自2007年以來，阿裡巴巴就一直尋求在香港上市。2007年，阿裡巴巴進行瞭第一次重大的重組，在香港上市瞭公司的一部分，成功籌集到15億美元的資金。這是台中毒性化學物質簽證繼2004年谷歌IPO後全球規模最大的互聯網公司IPO。在 阿裡巴巴集團 下面，包括瞭阿裡巴巴旗下的幾傢公司，其中有75%是B2B的Alibaba.com，它17%股份賣給瞭公開市場，75%仍由母公司持有，8%由公司高管、顧問等持有。Alibaba.com註冊在開曼群島，而杭州阿裡巴巴廣告有限公司則註冊在中國大陸，它持有互聯網內容提供商（ICP）的牌照，這樣，阿裡巴巴集團才能在中國開展互聯網業務。
馬雲在杭州這傢公司持股80%，有絕對控制權；另一位早期創始人謝世煌則持有這傢公司20%的股份。馬雲還控制著持有支付寶公司的媒介和支付寶下屬的貨幣基金，這是外資受監管限制的部分。這樣，馬雲實際上持有阿裡巴巴能夠繞開外資所有權規定的重要牌照。這些都不在IPO之列，但通過復雜的一系列協議，又與IPO千絲萬縷地交織在一起。正是這個原因，馬雲在阿裡巴巴集團的影響力，大大超過瞭他所持有的8.9%的股份和他的官方職務。
除瞭是一張阿裡巴巴公共名片，他領導的有27個合夥人的委員會有權力集體任命公司半數以上的董事會成員。持股人可以否決每個選擇，但合夥人可以在第二年把一個替代的董事會成員硬塞進董事會。雅虎和日本軟銀一共持有超過公司50%的股份，它們同意支持合夥人決策制度，這實際上意味著，外部投資人在公司運營事務上幾乎沒有發言權。一般情況下，合夥人決策制沒有什麼問題，隻有在馬雲的意願和動機與其他持股人的意願和動機沖突的時候，才會出問題。在淘寶和eBay的惡戰中，雖然我們不能知道合夥人委員會和董事會的決策細節，但可以基本得出結論說，馬雲獲得瞭合夥人的共識，而正是阿裡巴巴的合夥人決策制度，使它比eBay更具有不受經濟理性限制的、更加人格化的戰鬥力。但如果馬雲的個人意願與股東發生沖突，則將意味著公司內部的利益沖突。
2011年，就曾發生過這樣的沖突。2011年，馬雲將支付寶的股權轉移出阿裡巴巴集團，引起輿論軒然大波。馬雲解釋說，這是為瞭保證它能夠從央行拿到一個重要的牌照。這次轉移也證明瞭馬雲一貫的哲學： 我做瞭一個艱難的決定，雖然不完美但是正確。 據馬雲講述，事件發展中有三個重要節點。早在2009年6月，董事會已經口頭同意瞭轉移一事，而在同年7月24日的董事會紀要中，就已明確說明瞭董事會同意阿裡巴巴關於支付寶的股權轉移。2009年6月，浙江阿裡巴巴以1.67億元向AlipayE-commerceCorp.收購支付寶的70%股權。但在2010年6月，央行就發佈瞭《非金融機構支付管理辦法》，文件強調：外資的支付業務范圍，境外出資人的資格條件和出資比例，由中國人民銀行另行規定，報國務院批準。為瞭符合全內資資格，同年8月，浙江阿裡巴巴又以1.65億元收購剩下的30%股權。馬雲強調，由於上述支付寶公司也屬於阿裡集團，故兩次轉移屬於集團內資產劃轉，3.3億隻是以凈資產為基礎的轉讓價格，並不代表賣方將來或得到的價值補償。
上述兩次關於支付寶的股權轉移，都尚處在協議控制下。但2011年一季度，央行發函要求支付寶做出關於 協議控制 的書面聲明。支付寶在書面聲明中稱，浙江阿裡巴巴電子商務有限公司作為支付寶網絡技術有限公司的唯一實際控制權人，無境外投資人通過持股控制支付寶。基於對形式的判斷，馬雲決定終止協議控制，停止合並報表。在支付牌照的問題上，馬雲不願去走冒險的路，他說： 牌照問題不能懷有僥幸心理，27張牌照如果沒有支付寶，需要上報國務院另行規定的話，那整個事情就搞大瞭，未來都不一定瞭。 馬雲透露，楊致遠早就接受瞭支付寶轉移的決定，而孫正義則堅持認為，可以通過 協議控制 方式讓支付寶繞開央行政策。
孫正義的態度在這個過程發生瞭微妙的變化：在支付牌照發放前，孫正義一直扮演 不表態 的角色，而獲得牌照後，孫正義對公眾的唯一回應是，在馬雲堅持不采取協議控制前，他不會參與有關支付寶補償問題的談判。利益補償的談判仍在繼續。而對於阿裡巴巴，未來不隻是支付寶轉移的問題，還有對於阿裡巴巴旗下眾多業務如何與孫正義、雅虎做決策的問題。2011和2012年，雅虎和阿裡巴巴對支付寶所有權的框架協議進行瞭修改；2012年5月，阿裡巴巴以70億美元回購瞭雅虎所持有的20%股份。
還有其他一些決策也令人困惑。比如，為什麼阿裡很突然地以12億入股恒大足球？阿裡上市前的一系列巨資收購背後，有哪些意圖？而阿裡巴巴為什麼能夠克服讓其他非國有公司倒下的障礙？而阿裡巴巴在互聯網投資基金的激進推動，是否會對國有銀行構成威脅？
2013年，阿裡巴巴與香港證券交易所和相關監管機構進行上市談判，提出瞭允許該公司創始人和高級管理層可以保留對公司董事會成員組成擁有部分控制力的要求。但最終談判破裂後，阿裡巴巴轉向瞭紐約。在與香港證交所的談判中，雙方關註的主要問題是，阿裡巴巴公開上市後，該公司創始人馬雲以及其他高管，是否有權決定公司的長期發展戰略。香港證交所不允許在該所上市的公司實行管理權的雙軌制，而包括谷歌和Facebook在內的很多美國科技上市公司以及中國的百度都采取瞭這種管理模式。在雙軌制股東投票機制下，上市公司可以發行普通股和優先股兩種擁有不同投票權的股票，這就賦予公司創始人和管理層對股東投票更大的控制權。
馬雲一直支持的是合夥人制度。他曾在內部郵件中寫道： 阿裡不在乎在哪裡上市，但在乎上市的地方，必須支持開放、創新，承擔責任和推崇長期發展的文化。 正是這種合夥人的內部決策機制，使得阿裡巴巴在與eBay的一戰中，能夠不計成本地占領市場，追求長遠利益。而港交所的監管基礎是同股同權，強調中小股東利益保護。港交所主席周松崗說： 有部分公司是由一個人或少數合夥人，對公司發展有相當大的影響，並理解公司希望維持企業精神。但另一方面，亦必須要保障投資者利益，不能為一小撮人的方便，而沒有制衡，希望能平衡各方面的利益。 最終，阿裡巴巴選擇瞭在紐交所上市。
9月19日晚，八位阿裡生態代表敲響紐交所開市鐘。他們之中有兩位網店店主、快遞員、用戶代表、一位電商服務商、網絡模特和雲客服，還有一位是來自美國的農場主皮特 維爾佈魯格。
16年前馬雲在美國小餐廳裡順口命名的 阿裡巴巴 ，終於在昨晚叩響美國資本市場大門。馬雲帶領阿裡巴巴高管團隊，在紐交所上市，開盤價92.7美元，收於93.89美元，市值為2314億美元，超越Facebook成為僅次於谷歌的世界第二大互聯網公司。阿裡巴巴融資金額大約是2000年新浪上市融資額的300餘倍，是騰訊2004年的100多倍，是百度2005年融資的200餘倍。馬雲已經站到瞭中國互聯網行業的頂端位置。同時，也是阿裡巴巴啟動資金（50萬人民幣）的25萬倍。
這一連串數字意味著什麼？馬雲用8名 敲鐘嘉賓 作出瞭他的解讀，8為嘉賓中有兩位網店店主、快遞員、用戶代表、一位電商服務商、網絡模特和雲客服，還有一位是來自美國的農場主皮特 維爾佈魯格。 我們努力15年的目的是讓他們站在臺上，我們努力15年的目的是希望他們成功。因為我們相信，隻有他們成功瞭，我們才有可能成功。未來的15年乃至更多年，我們仍要感恩時代、感恩互聯網、感恩中國、感恩中小企業。
（本文部分來自《三聯生活周刊》2014年第37期報道《阿裡巴巴的幾個關鍵年》作者蒲實、者龔融 ）
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